,

CRM como palanca de Aprendizaje

Hoy en día cada actividad comercial deja una huella digital, desde un cliente que entra en una web a consultar una información acerca de un producto, hasta una conversación con un asesor comercial o una demanda de servicio.

Este volumen de información, disponible en el CRM, puede ayudarnos, manejado de forma inteligente, a definir perfiles de éxito y anticipar comportamientos de compra.

La definición del perfil de éxito afecta tanto a actividades comerciales del día a día, como a procesos comerciales o metodologías.

De esta forma, identificado el GAP existente, se pueden desarrollar programas de formación y desarrollo individualizados por colaborador, en función de su desempeño, para llegar a los comportamientos de éxito establecidos a través del análisis de la información disponible en el CRM.

Dichos programas pueden ir desde un itinerario de formación individualizado hasta acciones de coaching personal o programas de autoaprendizaje.

¿En qué consiste esta tendencia?

El CRM corporativo, desplegado en la mayoría de las compañías, contiene información sobre clientes y tendencias del mercado. El nuevo perfil del comprador, que se informa a través de internet requiere un cambio en la forma de interactuar del vendedor con el cliente, reforzando su capacidad de adaptarse al mercado cambiante.

El entendimiento del viaje emocional de compra del cliente, disponible a través de las informaciones contenidas en el CRM, permiten preparar adecuadamente el proceso de venta y mejorar el éxito en el cierre.

El CRM adquiere en este contexto un papel de plataforma de aprendizaje y desarrollo de los vendedores, bajo el enfoque “Always on learning”, vs la formación tradicional basada en sesiones presenciales. Además, las organizaciones que incorporan aprendizaje continuo y soluciones de coaching específico en tiempo real en el interfaz del CRM alcanzan un mejor desempeño en distintos KPIs.

¿Cómo podemos ayudarte?

Desde Overlap, podemos ayudar a tu empresa a desarrollar las capacidades comerciales clave en este nuevo entorno. Concretamente:

  • Demostrando conocimiento de producto en el proceso de ventas.
  • Venta consultiva basada en la comprensión de los retos de negocio de prospectos y clientes.
  • Uso estratégico de la información sobre la competencia en el proceso de ventas.

Así como integrar iniciativas de aprendizaje continuo en tu CRM, tales como:

  • Recurso de aprendizaje cortos, facilitando la preparación del contacto con el cliente.
  • Material contextual sobre las ventajas competitivas respecto a la competencia en un cliente determinado.
  • Guías metodológicas de venta
  • Repositorios centralizados, con información transversal sobre los clientes, propuestas y contratos de venta e información de Marketing.
  • Proceso para la creación de propuestas más customizadas que potencien la diferenciación.
  • Plan de medidas de coaching en tiempo real, basado en los datos obtenidos del CRM, identificando iniciativas concretas de mejora para el comercial.

Finalmente, te ayudaremos a definir las características clave para integrar el aprendizaje en el CRM Corporativo, mediante:

  • Modelos y metodologías sencillas de coaching y ventas
  • Micro contenidos de aprendizaje (microlearning)
  • Tecnologías de aprendizaje y aplicaciones para la venta, el coaching y la gestión de cuentas.

 

CRM como palanca de Aprendizaje, es una de las 11 tendencias recogidas en nuestro Informe de Tendencias 2017-2020. Haz clic aquí si están interesado en recibirlo.

 

Juan Carlos Conejero
Gerente de Automoción Overlap España

 

 

 

0 comentarios

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *