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Más de la mitad de las ventas de automóviles en España se financian

 

En la mesa redonda La financiación: ¿revolución o evolución en el nuevo horizonte del sector del automóvil?, organizada por Overlap y La Tribuna de Automoción, representantes de diferentes financieras debatieron sobre cómo evolucionará su negocio en los próximos años: Jaime Piédrola, director de Ventas de PSA Financial Services; Carlos de la Torre, director general de RCI Bank España; Carlos Martínez, director comercial de BMW Bank; y Javier de Ulacia, director de la División Auto de Cetelem España. El acto también contó con la participación de Pablo Rodríguez, gerente del sector de automoción de Overlap; y fue conducido por Ignacio Anasagasti, subdirector de La Tribuna de Automoción.

Según datos oficiales facilitados por las compañías a la publicación española, la surcoreana Kia, que trabaja con Santander Consumer, es la marca con mayor penetración, con entre un 60% y un 65% de las operaciones financiadas, por delante de Renault-Dacia y Nissan, con un 45%; de Volkswagen, con un 53%; de Seat, con un 52,4%, y de Toyota, con un 46%.

Flexibilidad y personalización

La primera cuestión que abordaron los ponentes versó sobre los límites de las operaciones que deben ser financiadas. Todos coincidieron en no fijar una frontera. “Nuestra naturaleza nos sitúa en una posición preferente de cara a un nuevo escenario. Pero, a pesar de contar con ventaja, las entidades van a tener que adaptarse a los nuevos tiempos, pasando de ser un proveedor financiero a un proveedor de movilidad”, señaló Piédrola (PSA).

De Uliacia (Cetelem) advirtió sobre las ‘promofinance’: “Son nefastas. Muchos clientes las cancelan en cuanto termina la permanencia y se van a otras entidades tras aprovecharse del descuento”. Para Martínez (BMW) la clave está “en la flexibilidad en todos los sentidos. Tenemos que ser capaces de ofrecer financiaciones que vayan desde un mes hasta diez años”.

En este mismo concepto incidió De la Torre (RCI Bank), que señaló que el producto financiero será a corto plazo “completamente personalizable” y adaptado a las expectativas de los clientes. Puso como ejemplo un ‘crédito-sharing’ que Renault está poniendo en práctica en París, por el que un coche puede ser comprado por hasta cinco personas.

Otro de los retos que afrontan las financieras, y el sector en general, es el paulatino transcurso hacia la movilidad eléctrica y autónoma. “Las entidades financieras van a tener que revisar su negocio para ofrecer más un servicio que un producto”, ha destacado Rodríguez (Overlap).

Los tipos de interés subirán

Un campo en el que queda margen de mejora es en la postventa, donde las operaciones de financiación son escasas. “Deberíamos hacer más filiación en el taller. Por ejemplo, una operación financiable es el recambio de neumáticos“, defendió De Ulacia (Cetelem). Martínez (BMW) puso como paradigma de fidelidad el que ha conseguido el fabricante alemán, que ha podido crear su fondo de comercio con clientes “fieles” que renuevan cada tres años, lo que aporta a la red de la compañía el 25% de sus ventas.

Finalmente, los directivos de las financieras, a excepción del de Cetelem, coincidieron en que, “una vez asentada la recuperación económica en la zona euro”, el tipo de interés de los créditos al consumo experimentará una tendencia alcista en los próximos años.

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